Kategoria: Sztuka mówienia

„Na skróty”

Oczywiście nie wszyscy są w jednakowy sposób podatni na argumenty związane z drogą „na skróty”. Przede wszystkim można w ten sposób wpływać na ludzi z różnych powodów pozbawionych pewności co do własnych zdolności podejmowania decyzji. Druga z wymienionych zasad dotyczy skłonności do racjonalizacji. Otóż u podstaw naszego myślenia o sobie i otaczającym nas świecie znajduje się pragnienie sensowności, które odpowiada za to, jak patrzymy na rzeczywistość, pragnienie to świadczy o niemożności życia w rzeczywistości chaosu i jest jednym z naszych mechanizmów obronnych. Generalnie dążymy do posiadania wizji naszych zachowań jako spójnych, uzasadnionych. Problem występuje, gdy ujawnia się zjawisko tzw. dysonansu poznawczego. Polega ono na współistnieniu u danej osoby dwu sprzecznych przekonań dotyczących jakiegoś zjawiska. Odpowiedzią psychiki na taki stan jest odczucie dyskomfortu i dążenie do zredukowania owego dysonansu (sytuacja taka może podważać dobrą samoocenę jednostki, jeśli jest ona zaangażowana w pojawiający się konflikt, redukcja dysonansu posłuży utrzymaniu takiej samooceny). Dokonuje się to np. przez odrzucenie danych zagrażających naszej wizji czegoś bądź przez jeszcze większe zaangażowanie się w coś. Odpowiadamy na dysonans, uruchamiając pracę myśli racjonalizującej, która potwierdza sensowność naszych zachowań, niejako usprawiedliwia je. Wyobraźmy sobie następującą sytuację. Jest ktoś, komu wyrządziliśmy jakąś przykrość bądź krzywdę. Czy dążymy do zadośćuczynienia i poprawienia naszych relacji z tą osobą? To oczywiście możliwe, w takim przypadku okazuje się, że umiemy przyznać się do błędu i przyjmujemy postawę otwartą, umożliwiającą uczenie się i zmianę własnego zachowania. Ale często spotykamy się z innym mechanizmem radzenia sobie z takim problemem. Otóż dążymy do jego zracjonalizowania. Przecież sami uznajemy siebie za ludzi dobrych, mamy jak najlepsze wyobrażenia na swój temat. Skąd zatem wspomniana przykrość bądź krzywda, jak zdobyliśmy się na takie czyny? I tu pojawia się właśnie racjonalizacja, dochodzimy bowiem do wniosku, że osoba, wobec której zachowaliśmy się nie w porządku, jest winna takiego zachowania – dysonans został zredukowany. Dlatego też zazwyczaj nie lubimy ludzi, wobec których źle postąpiliśmy. Inny przykład dotyczy zaangażowania.

Witaj na moim serwisie! Witaj z zawodu jestem nauczycielem geografii, bardzo często czytam, istotne dla mnie jest pogłębianie swojej wiedzy. Jeśli podobają Ci się moje wpisy to zapraszam do komentowania!

Mechanizm w perswazji

Psycholodzy często opisują zachowania członków różnych sekt, głoszących rychłe nadejście końca świata, wyznaczających dokładny termin tego zdarzenia. Okazuje się jednak, że nierealizacja takiego proroctwa wcale nie kończy się przejrzeniem na oczy członka sekty i odejściem z niej. Wprost przeciwnie, taka nierealizacja prowadzi do jeszcze większego zaangażowania się w głoszenie proroctw. Jak wykorzystać omawiany obecnie mechanizm w perswazji? Otóż można to uczynić, wytwarzając w odpowiedni sposób wspomniany dysonans czy sugerując jego możliwość i jednocześnie podsuwając sposób zredukowania powstającego dysonansu, oczywiście po naszej myśli. Tak jak wspomniałem, zazwyczaj mamy o sobie jak najlepsze wyobrażenia i staramy się podtrzymać takie przekonanie. Jego naruszenie prowadzi przecież do mniejszego lub większego dyskomfortu jednostki. Tak więc, apelując do wspomnianych wyobrażeń, możemy postawić naszego partnera w sytuacji, w której, by podtrzymać dobre wyobrażenie o sobie, będzie musiał zachować się tak, jak tego chcemy. Odmowa spełnienia prośby prowadziłaby bowiem odbiorcę perswazji do naruszenia swojego pozytywnego wizerunku. Oczywiście w każdej konkretnej sytuacji w grę wchodzić będą inne cechy związane z tym wizerunkiem, np. hojność, skłonność do pomagania innym, pracowitość itp. Możemy przy tym bądź dowodzić, iż ktoś ma pewne pozytywne cechy i dlatego zachowa się w określony, wymagany przez nas sposób, bądź iż na pewno nie ma owych pozytywnych cech i przez to dążyć, by dowiódł ich posiadania.

Witaj na moim serwisie! Witaj z zawodu jestem nauczycielem geografii, bardzo często czytam, istotne dla mnie jest pogłębianie swojej wiedzy. Jeśli podobają Ci się moje wpisy to zapraszam do komentowania!

Prośba o pomoc

Zapewne wszyscy niejednokrotnie staliśmy się ofiarami zasady, o której teraz mowa (abstrahuję w tym momencie od tego, jaki jest cel kogoś oddziałującego w ten sposób na nas). Znamy przecież sytuację, w której ktoś zwraca się do nas z prośbą o pomoc w jakiejś sprawie, podkreślając, że jesteśmy ludźmi ofiarnymi, godnymi zaufania, solidnymi itp. W takim przypadku, kiedy odmówimy, będziemy się czuli, jakbyśmy przyznali, że nie posiadamy tych cech. I zazwyczaj godzimy się przyjść komuś z pomocą, nawet wtedy, gdy w ten sposób narażamy się na jakąś stratę. Zwróćmy tu jeszcze uwagę na związany z omawianą zasadą władający nami wymóg konsekwencji w myśleniu i zachowaniu. Otóż kultura, w której żyjemy, promuje właśnie tę cechę jako wartościową (można zresztą zauważyć, iż cecha ta również wiąże się z automatyzmem zachowania). Wystarczy zatem wyrobić w kimś poczucie, iż jest zaangażowany w coś, iż podjął jakąś decyzję, zdobył się na wysiłek (jedną z metod jest np. proszenie o deklaracje czegoś sformułowane pisemnie), a dalej będzie już sam utwierdzał się w tym, co rozpoczął. Realizując tę zasadę, tworzymy swoje pozytywne wyobrażenie jako kogoś spójnego, a także odpowiedzialnego i temu wyobrażeniu podporządkowujemy się. Jak dowodzą psycholodzy, zasada ta działa szczególnie mocno w związku z podejmowaniem aktywności w życiu publicznym (ważna jest tu również świadomość wyobrażenia innych o nas, kwestia społecznego obrazu naszej osoby). Zwróćmy uwagę, że właśnie wyrobienie w kimś zaangażowania stanowi podstawę sukcesu perswazyjnego.

Witaj na moim serwisie! Witaj z zawodu jestem nauczycielem geografii, bardzo często czytam, istotne dla mnie jest pogłębianie swojej wiedzy. Jeśli podobają Ci się moje wpisy to zapraszam do komentowania!

Efekt niedosępności

Czym jest wspomniany efekt niedostępności, kolejna, piąta zasada wpływająca na nasze zachowanie? Polega ona na wytworzeniu poczucia szczególnej wartości czegoś, co jest dla nas trudne do osiągnięcia. Zapewne niejednokrotnie spotkaliśmy się ze stwierdzeniem, że coś jest ostatnie (czy należy do limitowanej serii) bądź czas dostępności czegoś jest ograniczony, takie chwyty często są wykorzystywane w trakcie akcji reklamowych. Wszystko to sprawia, że uznajemy coś za atrakcyjne, gdyż wyjątkowe oznacza dla nas trudno dostępne. Podobnie rzecz przedstawia się, jeśli chodzi o to, co zakazane – również ta cecha, jak się okazuje, zwiększa atrakcyjność. Przyjemnie jest posiadać to, co jest trudne do posiadania (psychologowie dodają, iż zasadę tę wzmacnia świeża niedostępność czegoś oraz rywalizacja o to z innymi), podobnie jak i świadomość przekraczania krępujących nas ograniczeń. Zwróćmy przy tym uwagę, że w konsekwencji takiego postawienia sprawy – kiedy jakiś towar okazuje się w różny sposób limitowany mamy zazwyczaj niewiele czasu na podjęcie decyzji, co eliminuje możliwość bardziej wnikliwego namysłu.

Witaj na moim serwisie! Witaj z zawodu jestem nauczycielem geografii, bardzo często czytam, istotne dla mnie jest pogłębianie swojej wiedzy. Jeśli podobają Ci się moje wpisy to zapraszam do komentowania!

Myślenie życzeniowe

I jeszcze jedna, szósta kwestia, mianowicie myślenie życzeniowe. Mówimy o takim myśleniu wówczas, gdy ktoś nie rozróżnia pomiędzy faktycznym stanem rzeczywistością stanem pożądanym przez siebie, takim, jaki jest sprzyjający danej osobie. Mówiąc inaczej – wtedy, gdy przyjmujemy za prawdziwe coś, co chcielibyśmy by było prawdziwe. Kiedy posługujemy się takim myśleniem, przyjmujemy za fakty to, co może mieć wątpliwy charakter, gdy tylko potwierdza nasze życzenia, odrzucamy natomiast to, co jest z nimi sprzeczne (chyba, że, jak dowodzą badania psychologów, sprzeczne argumenty są bardzo mocne). Oczywiste jest, że myślenie tego typu, osłabiając krytyczne podejście do rzeczywistości, sprawia, że dana osoba jest bardziej podatna na perswazję, która może potwierdzać to, co ktoś chce usłyszeć. Mechanizm myślenia życzeniowego bywa wykorzystywany m.in. w reklamach, w których zamiast przekonywać o prawdziwości jakiejś cechy, dowodzi się, że jest ona korzystna dla adresata wypowiedzi reklamowej, w ten sposób powstaje w nim pragnienie, by tak było w rzeczywistości.

Witaj na moim serwisie! Witaj z zawodu jestem nauczycielem geografii, bardzo często czytam, istotne dla mnie jest pogłębianie swojej wiedzy. Jeśli podobają Ci się moje wpisy to zapraszam do komentowania!

Rozpoznawanie perswazji i manipulacji

Psycholodzy piszą o dwu sposobach perswadowania (lub wywierania wpływu), które wiążą się z dwoma sposobami odbierania przez nas komunikatów.

Pierwszy

   Występuje wówczas, gdy odbieramy docierającą do nas informację bez jej głębszego rozważenia, powierzchownie.

Drugi

    Pojawia się, kiedy poddajemy informację uważnej refleksji, analizującej jej prawdziwość.

Oba te sposoby odbioru – zakładające dwa różne typy odbiorców – wymagają dwu różnych sposobów perswazji (w drugim przypadku liczyć się będzie głównie moc argumentów).

W tym miejscu chcę zwrócić uwagę na kwestię rozpoznawania perswazji i manipulacji, już bowiem sama świadomość ich pojawienia się uodpamia na wpływ (wiedza o opisanych wyżej mechanizmach naszego zachowania i ich wykorzystaniu w perswazji może być pomocna w nabyciu takiej świadomości). Otóż w momencie, w którym zaczynamy stawiać pytania dotyczące czyjejś wypowiedzi, jesteśmy zainteresowani zdobyciem dodatkowych informacji, poszukujemy kontrargumentów, sprawdzamy, czy coś jest faktem, czy tylko opinią, wówczas mamy większą szansę na to, iż obronimy się przed perswazją czy manipulacją.

Witaj na moim serwisie! Witaj z zawodu jestem nauczycielem geografii, bardzo często czytam, istotne dla mnie jest pogłębianie swojej wiedzy. Jeśli podobają Ci się moje wpisy to zapraszam do komentowania!