//////

Sztuka mówienia

Czym jest perswazja?

Jak to już zostało powiedziane, perswazja stanowi o istocie retoryki. Najogólniej rzecz biorąc, z perswazją mamy do czynienia wówczas, gdy usiłujemy kogoś przekonać o czymś, nakłonić, by coś zrobił, a więc gdy dążymy do wykazania czegoś bądź do zmienienia czyjejś postawy (choć warto zauważyć, iż w potocznym języku pojęcie perswazji zazwyczaj łączy się ze znaczeniem „odradzać”). Perswazja polegałaby więc na takich działaniach mających charakter słowny, ale i pozawerbalny – które mają doprowadzić do przyjęcia przez odbiorcę wypowiedzi punktu widzenia jej nadawcy, realizującego w ten sposób swój uprzednio założony cel. Perswadujący z jednej strony będzie dążył do osłabienia krytycznego podejścia swojego słuchacza/ słuchaczy, niejako do rozmiękczenia jego postawy, np. posługując się różnymi chwytami zjednującymi przychylność; z drugiej natomiast strony będzie za pomocą argumentów (obietnic, próśb, a także gróźb), apeli czy sugerowanego wartościowania przekazywał swoją intencję. Dla potrzeb niniejszych rozważań proponuję wprowadzić w tym miejscu jeden z podstawowych modeli sytuacji komunikacyjnej, który ułatwi zdefiniowanie omawianego przeze mnie problemu, pozwalając ukazać perswazję jako odpowiednie działania na poszczególnych funkcjach językowych.

Czym jest manipulacja?

O zjawisku manipulacji – specyficznym, szczególnie podejrzanym rodzaju perswazji, choć można przyjąć, że ogólnie perswazja to manipulacja – mówimy wtedy, gdy w trakcie wypowiedzi nie traktujemy naszego odbiorcy jako równorzędnego partnera, mającego w komunikacji takie same prawa, jak my: a więc prawa do informacji oraz podejmowania decyzji w oparciu o ich posiadanie i swobodę wyboru. Manipulacja polega na odpowiednim zniekształceniu przekazu tak, by stał się on przydatny do naszych celów. Często realizuje się przez ukazanie jedynie jednej strony zagadnienia, co możemy obserwować np. w związku ze stosunkiem różnych ugrupowań politycznych w Polsce do prywatyzacji. Z jednej strony możemy dowiedzieć się,że jest ona wyprzedażą za bezcen majątku narodowego wypracowanego przez każdego z nas. Z drugiej strony okazuje się, że prywatyzacja stanowi jedyną możliwą drogę rozwoju naszej gospodarki i jest ponadto realizowana w optymalny sposób. Manipulacja zbliża się do kłamstwa, może wiązać się bowiem tak z zatajeniem jakiejś informacji, jak i z jej zmianą czy z dodaniem pewnych wiadomości w szczególny sposób oddziałujących na drugą osobę. Manipulacja polega zatem na odpowiednim sformułowaniu komunikatu, towarzyszy jej także ukrywanie intencji manipulowania.

Dlaczego bohaterowie nie potrafią się porozumieć?

Dlaczego bohaterowie nie potrafią się porozumieć? Upraszczając odpowiedź, można powiedzieć: dlatego, że mówią innymi językami, których nie rozumieją bądź nie chcą rozumieć, problem dotyczy rozumienia śmierci, dosłownego bądź metaforycznego. Wypada przy tym stwierdzić, że nieporozumienie ma w konwersacji charakter twórczy; gdybyśmy mieli do czynienia wyłącznie ze zrozumieniem, kowersacja w zasadzie stawałaby się jałowa, dzięki nieporozumieniu możemy dowiedzieć się czegoś nowego, poszerzyć własne horyzonty. Oczywiście, rozmawiające strony muszą mieć jakąś podstawę porozumienia i przede wszystkim powinno im zależeć na rozmowie.

Na czym polegają negocjacje?

Mianem negocjacji określa się sposoby uzyskania czegoś od innych, które dokonuje się na drodze uzgodnień prowadzących do porozumienia. Negocjacje polegają na procesie wzajemnego komunikowania potrzeb i związanych z nimi dodatkowych informacji. Punktem wyjścia negocjacji jest nieporozumienie, czy też konflikt przynajmniej niektórych interesów poszczególnych stron, natomiast punktem dojścia – wspólne podjęcie jakiejś decyzji w danej sprawie i osiągnięcie sukcesu negocjacyjnego przez wszystkie strony negocjacji. Mówiąc inaczej, celem negocjacji jest wspólne znalezienie rozwiązania w sytuacji, w której ścierają się sprzeczne potrzeby negocjujących, tak by każdy uzyskał coś za coś. Zwróćmy uwagę, że w centrum sytuacji negocjacyjnej znajduje się konflikt, który ujawnia fakt istnienia jakiegoś problemu. I w przypadku negocjacji wypada zauważyć, że mamy z nimi do czynienia zarówno w życiu publicznym, jak i w życiu prywatnym. Każdy z nas zapewne spotkał się z sytuacją, w której po sformułowaniu jakiejś prośby, usłyszał, że zostanie ona spełniona, ale pod warunkiem, że w zamian także spełni jakąś prośbę.

Mechanizmy perswazji

Mechanizmy perswazji wiążą się z prawidłowościami naszego zachowania, zbadanymi i opisanymi przez psychologów.

Po pierwsze, w grę wchodzi zasada określająca nasze zachowania poznawcze, swego rodzaju lenistwo czy, jak lepiej brzmi, ekonomia myślenia sprawiająca, iż wybieramy tzw. drogę na skróty, gdy musimy podjąć jakąś decyzję. W takiej sytuacji często zamiast poddać ją wnikliwej analizie, wolimy zachować się tak, jak zachowuje się większość bądź zachować się tak, jak nakazuje nam to (czy sugeruje) jakiś autorytet.

  Po drugie, podatność na perswazję wynika z kolejnego mechanizmu naszej psychiki, a mianowicie ze skłonności do racjonalizowania zachowań i myśli własnych bądź cudzych. Ze skłonnością tą wiąże się także dążenie do wytwarzania w sobie poczucia zaangażowania w to, co robimy oraz do bycia konsekwentnym. I znów dla przykładu, w sytuacji, w której fakty przemawiają przeciw jakiemuś naszemu zachowaniu, okazuje się, że będziemy się przy nim upierać, dowodząc jego sensowności.

Po trzecie, skłonni jesteśmy do ulegania perswazji na mocy tzw. reguły wzajemności, zmuszającej nas do oddania wyrządzonego nam dobra. A więc, przykładowo, jeśli czujemy się czyimiś dłużnikami, staramy się spłacić dług.

 Po czwarte, wpływ mają na nas ci, którzy są przez nas lubiani; zapewne nieraz mogliśmy obserwować w sobie niechęć do rozsądnej wypowiedzi kogoś, kogo nie lubimy, przy jednoczesnej afirmacji bzdur plecionych przez osobą cieszącą się naszą sympatią.

Po piąte, działa na nas tzw. efekt niedostępności (wartościowe okazuje się to, co jest trudne do zdobycia). Jak sądzę, wszyscy znamy to zjawisko, kiedy kupujemy coś, co zostało nam przedstawione jako ostatnie i już nie do dostania.

Po szóste, na osobną uwagę zasługuje również tzw. myślenie życzeniowe, wpływające na nasze zachowania. Nieco na prawach anegdoty można powiedzieć, że myśleniem takim kierują się wczasowicze podążający nad polskie morze przekonani, iż napotkają tam sprzyjającą pogodę.

Automatyzmy myślenia

Zwróćmy uwagę, że większość wymienionych mechanizmów bazuje na przechowywanych przez kulturę automatyzmach naszego myślenia i zachowania, na pewnych utrwalonych wzorcach zachowań, choć – wypada dodać – że perswazja działa także wówczas, gdy odrzucamy takie automatyzmy, ma ona wtedy jednak bardziej skomplikowany charakter. Przyjrzyjmy się bliżej owym mechanizmom. Zacznijmy od pierwszej zasady. Ilość informacji, które atakują nas we współczesnym świecie,a także, jak wspomniałem, nasza skłonność do ułatwiania sobie życia sprawiają, iż wiele decyzji podejmujemy „na skróty”, wykorzystując utrwalone wzory zachowań i dzięki temu m.in. wydając się na pastwę perswazji, zarazem jednak w wielu przypadkach zyskując, przecież możemy podjąć w ten sposób także dobrą decyzję, wymagającą właśnie szybkiej realizacji, a ta wyklucza dłuższy namysł. Poddając się tej zasadzie realizujemy swoisty instynkt naśladowania (daje nam ono pewność racji), przyjmujemy bądź, że większość ma rację, bądź, że rację ma ekspert, ktoś, kto spełnia we wspólnocie rolę podpowiadającego. Decydujemy zatem o czymś, biorąc pod uwagę, co myślą i jak zachowują się inni ludzie. Warto dodać, iż w szczególny sposób naśladujemy tych, którzy są do nas podobni. Zwróćmy uwagę, że na takich zachowaniach bazuje przemysł reklamowy, namawiający nas, byśmy kupowali towary posiadane już przez wielu ludzi bądź kreujący postać autorytetu, eksperta potwierdzającego wartość oferowanego produktu